Авторизовать закупку
Директору филиала крупной международной компании необходимо адаптировать бизнес-модель для нового продукта, в цену которого включены и услуги, который он собирается вывести на рынок страны. Чтобы проработать все аспекты с точки зрения местного налогового законодательства и практик ВЭД, он обращается к Консультанту из "большой четверки", с которым раньше его компания сотрудничала по налоговым вопросам.
После детального брифинга Консультант возвращается с предложением, на которое Директор Филиала просит "символическую" скидку. После получения скидки Директор Филиала даёт подтверждение, и Консультант приступает к работе.
Когда по внутренним процессам "заказ поставщику" доходит до Закупщика, который недавно назначен ответственным за этот филиал, а до этого занимался только работой с поставщиками для других рынков, тот отказывается авторизовать эту закупку, так как нарушена процедура. Для закупки услуг на такую крупную сумму должен быть проведен конкурс и собраны как минимум два предложения от других поставщиков, к тому же компания Консультанта не соответствует по срокам оплаты: на протяжении всех прошлых лет она получала оплату в течение 30 дней после выставления счета за работы, тогда как глобальное требование в их компании к таким поставщикам — 60 дней после подтверждения заказчика, что работы выполнены в полном объёме.
Информация об этом с задержкой доходит до Директора Филиала, когда тот уже отчитался, что продукт будет выведен на рынок в ближайшие недели, ведь решение Консультанта почти готово.
Позиции до переговоров:
Директор филиала — максимально быстро запустить продукт на рынок, получив проработанное
решение.
Закупщик — обеспечить исполнение процедуры, и удостовериться что компания использует лучшее
ценовое предложение. Навести порядок в закупках в филиале.
Консультант— закончить выполнение работ, как оговорено с директором, и получить оплату на
обычных условиях. Быть предпочитаемым поставщиком для будущих работ.
Другой Консультант — хочет начать работу с этим филиалом, готов на гибкие условия.