Именем революции

Менеджер компании «Даймонд» отгрузил товар на крупную сумму своему новому клиенту – сети магазинов «Революция». Отношения с Менеджером по закупкам сети выстраивались более полугода, на проработку заказа были затрачены силы и время нескольких подразделений компании. Кроме того, обсуждался уже и следующий контракт, состоялся предварительный разговор по перспективной закупке в связи с открытием новых магазинов. Менеджер понял, что существует перспектива получения премии на будущих поставках.

По договору, который заключен между компанией «Даймонд» и сетью, предусмотрен срок оплаты в течение 10-ти рабочих дней с момента поставки. Однако, прошло уже две недели, а денежные средства до сих пор не поступили. Менеджер компании «Даймонд» позвонил Менеджеру по закупкам сети, и тот объяснил, что им необходима отсрочка платежа в 60 дней, иначе продолжение сотрудничества невозможно, и вообще, текущая поставка уже в любом случае будет оплачена с задержкой. Тем временем, Руководитель отдела продаж компании «Даймонд» потребовал от своих сотрудников предоставить отчёт по дебиторской задолженности. У Менеджера из-за этого сложного заказа норма дебиторской задолженности превышена в два раза, и просрочен платёж.

Менеджер по закупкам сети чувствует себя словно между молотом и наковальней. Договор подписан, отгрузка прошла, а финансисты неожиданно поменяли условия. В этой ситуации он испытывает неловкость перед поставщиком, с которым сложились хорошие отношения. Однако юристы сети заверили, что ничего страшного в задержке оплаты нет, все так делают, а поставщик, если хочет и дальше работать с ними, пусть принимает условия, удобные сети.

Позиции до переговоров:

Менеджер компании «Даймонд» — хочет ускорить оплату по уже произведенной отгрузке, иначе будут проблемы из-за просроченной дебиторки и превышенного лимита задолженности; стремится сохранить перспективного клиента.

Руководитель отдела продаж компании «Даймонд» — следит за регламентом по дебиторской задолженности, не хочет, чтобы его подразделение было виновато в срыве исполнения бюджета и возникновении кассовых разрывов, заинтересован в сохранении клиента.

Менеджер по закупкам сети — хочет сохранить хорошие отношения с поставщиком, найти выход из ситуации, в возникновении которой не считает себя виноватым.