Минимум для МАКСИ

Руководителю департамента продаж производственной компании «Альфа» поставлена задача начать сотрудничество с крупнейшим в городе дистрибьютором МАКСИ, который имеет свою розничную сеть: гипермаркеты и супермаркеты. В портфеле дистрибьютора собраны все мировые и региональные лидеры производители. После серии напряжённых переговоров было заключено соглашение, но на момент отгрузки у дистрибьютора полностью меняется коммерческая команда, а новые сотрудники разрывают договоренности и закрывают переговорную компанию до следующего года. Категорийный менеджер дистрибьютора обозначил возможность сотрудничества только при условии усиленного маркетингового сопровождения. Расчёт Руководителя департамента продаж «Альфа» показал, что сотрудничество с таким дистрибьютором требует ежемесячных инвестиций 25% от общего товарооборота. Директор «Альфа» не готов согласовывать такой бюджет и ставит департаменту продаж задачу согласовать сотрудничество в долгосрочной перспективе с наращиванием объёмов, чтобы инвестиции составляли не более 10%.

Позиции до переговоров:

Руководитель департамента продаж «Альфа» – нарастить оборот по компании на территории с дистрибьютором МАКСИ.

Категорийный менеджер дистрибьютора МАКСИ – не заинтересован в развитии сотрудничества и не видит выгод в заключении долгосрочного контракта.

Директор «Альфа» - ставит задачу заключить долгосрочный договор с дистрибьютором МАКСИ. Требует обозначить сроки заключения контракта.