Продать нужное

Менеджер по продажам компании «Сигма», разработчика программного обеспечения для бизнеса: бухгалтерских программ, управленческого учета, CRM-систем и пр, договорился о встрече с потенциальным Клиентом – директором фирмы по производству промышленных фильтров для очистки воды.

Руководитель отдела продаж компании «Сигма» в этом месяце объявил дополнительный бонус по продажам CRM-систем и требует от менеджеров акцента именно на этот продукт. Проблема в том, что их CRM-системы существенно дороже, чем у конкурентов.

Позиции до переговоров:

Менеджер по продажам – боится не выполнить план продаж, очень хочет получить дополнительные бонусы.

Руководитель отдела продаж– требует от менеджеров результата. Уже начинается вторая половина месяца, и уже видно по показателям, что план отдел проваливает. Недоволен тем, что вместо продаж получает жалобы и отговорки, почему не получается заключать сделки.

Клиент –в его отделе продаж всего 3 менеджера, но они не могут поделить клиентов и постоянно скандалят из-за этого. Хочет прекратить конфликты. Согласился на встречу с Менеджером по продажам скорее из интереса. Бюджета на приобретение дорогостоящего программного обеспечения не предусмотрено. В качестве CRM-системы до сих пор используют таблицу на гугл-диске. Считает это нормальным, но рассказывать стесняется.