Бюджет вперёд

Мастерская «Остров» работает в сфере подарков ручной работы: сотрудничает с несколькими сотнями мастеров, каждая позиция делается под заказ, партии на 30–50 подарков выполняются за три-четыре месяца. Основатель мастерской «Остров» развивает новую услугу — аутсорсинг поздравлений: с клиентами согласовывают бюджет, список поводов и даты, а подбор, изготовление и доставка к нужному числу становятся заботой мастерской. Минимальный срок сотрудничества — полгода, бюджет согласуется заранее, оплата возможна частями. Потенциальный клиент, Менеджер крупной компании «Берег», после общения с Основателем мастерской воодушевился идеей: сейчас он под каждый праздник, особенно в декабре, закупает подарки в авральном режиме, сам ищет, сам возит и регулярно получает претензии от своего Директора — то за вкус, то за сроки. Директор компании «Берег», выслушав от своего Менеджера предложение о сотрудничестве с мастерской «Остров», высказал сомнение: «То есть мы заплатим вперёд за подарки, которых ещё нет, и будем ждать три месяца? А если компания завтра пропадёт или мастера не сделают? Мы перед предстоящим важным праздником просто останемся без подарков! Проще купить готовое и сразу».

Позиции до переговоров:

Основатель мастерской «Остров» — стремится получить полугодовой контракт с согласованным бюджетом: только так реально успеть изготовить партию ручной работы к предстоящим праздникам.

Менеджер компании «Берег» — хочет снять с себя подарочную историю целиком и перестать быть виноватым за вкус и сроки; рассчитывает убедить директора разделить ответственность за выбор нового подрядчика.

Директор компании «Берег» — ставит во главу угла имидж перед партнёрами и отсутствие срывов; платить вперёд незнакомому подрядчику без собственного производства не готов, длинных обязательств на полгода избегает, привык закупать подарки по факту к необходимым праздникам.