Деньги на ветер

Архитектурное бюро проектирует квартиры, жилые дома, пространства; разрабатывает дизайн общественных зон, бутиков, торговых центров, офисных домов; проектирует и выполняет дизайн ресторанов, отелей; проектирует улицы, скверы, парки, музеи, районы и урбанизации. Начальник отдела продаж видит проблему в том, что у штатного Маркетолога не получается найти эффективные инструменты продвижения, в результате чего и отдел продаж не получает достаточного количества лидов. Продажи падают. Объясняя причины провала плана, Маркетолог
указал Руководителю компании на следующие сложности в работе:
— Смешанная целевая аудитория из B2C, B2B и B2G рынков. Во-первых, у каждого сегмента свои боли, критерии принятия решения и для каждого надо в объявлении, на посадочной транслировать свои выгоды и смыслы. Во-вторых, персонажи из разных сегментов вводят разные запросы. Кроме того, все сегменты непростые сами по себе, этих людей не просто найти в интернете. Сложнее всего искать премиум сегмент, чиновников и управляющие компании.
— Длинный цикл принятия решения. Средний цикл сделки 48-52 дней — это время с момента вхождения лида до заключения контракта. До этого, перед тем как обратиться в компанию, потенциальный клиент может 5 раз заходить на сайт и думать несколько месяцев.
— Высокий уровень конкуренции.
Маркетолог предложил передать digital-направление Рекламному агентству, поскольку с такими сложными задачами ему одному справиться нереально. Руководителю эта идея не понравилась, поскольку он понимает, что привлечение стороннего подрядчика однозначно приведёт к увеличению бюджета расходов. А это не запланировано.

Позиции до переговоров:

Сторона А. Начальник отдела продаж и Маркетолог – убедить Руководителя передать часть работы по маркетингу на сторону. Маркетолог не справляется с необходимым объёмом, а продажам нужно больше лидов.

Сторона Б. Руководство компании. Руководитель и Финансовый директор – не готовы пускать деньги на ветер. Но понимают, что проблему с продвижением нужно срочно решать. Уверены, что причина или в недостаточном профессионализме Маркетолога, или в его нежелании работать. Собираются начать искать более опытного и экспертного специалиста в этой области.

Сторона В. Рекламное агентство. Менеджер и Директор – познакомились с Маркетологом на мероприятии, успели вникнуть в проблематику и знают, какие решения можно предложить. Хотят заключить с архитектурным бюро долгосрочный контракт, уверены в успехе.