Продать нужное

Менеджер по продажам компании «Сигма», разработчика программного обеспечения для бизнеса: бухгалтерских программ, управленческого учета, CRM-систем и пр, договорился о встрече с потенциальным Клиентом – директором фирмы по производству промышленных фильтров для очистки воды.
Руководитель отдела продаж компании «Сигма» в этом месяце объявил дополнительный бонус по продажам CRM-систем и требует от менеджеров акцента именно на этот продукт. Проблема в том, что их CRM-системы существенно дороже, чем у конкурентов.

Позиции до переговоров:

Сторона А. Компания «Сигма». Менеджер по продажам и Руководитель отдела продаж – уже начинается вторая  Нужно срочно продавать любой ценой, чтобы получить свои бонусы!

Сторона Б. Клиент. Директор и Менеджер по закупкам – в их отделе продаж всего 3 менеджера, но они не могут поделить клиентов и постоянно скандалят из-за этого. Хотят прекратить конфликты. Согласились на встречу с Менеджером по продажам скорее из интереса. Бюджета на приобретение дорогостоящего программного обеспечения не предусмотрено. В качестве CRM-системы до сих пор используют таблицу на гугл-диске. Считают это нормальным, но рассказывать стесняются.

Сторона В. Конкурент компании «Сигма». Коммерческий директор и Аккаунт-менеджер – получили запрос от «Сигма» на стоимость программного обеспечения. Подготовили предложение с максимальной скидкой, с которым невозможно конкурировать.