Замотиваторы

В небольшой оптовой компании Директор решил привлечь Бизнес-консультанта на проработку системы мотивации для отдела продаж. Договорились о сроках и приступили к разработке. Сначала все шло гладко: провели диагностику, согласовали концепцию системы, разработали и утвердили предварительные модели. Но как только систему подготовили и отправили на финальное согласование, Руководитель отдела продаж начал переносить встречи, и вопрос с согласованием растянулся более чем на месяц.

На итоговой встрече согласования Руководитель отдела продаж озвучил, что данная система мотивации им не подходит. Сроки были затянуты, в новой системе найдены ошибки. Поэтому он предлагает отказаться от изменений и сохранить текущую систему мотивации с небольшими косметическими изменениями, взятыми из предложенного консультантом решения. Соответственно, нужно уменьшить и сумму за проект.

Позиции до переговоров:

Бизнес-консультант - уверен в качестве своего решения, тем более, что изначально все стороны были с ним согласны. Нужно добиться его внедрения и выполнения всех финансовых обязательств в полном объёме. Тем более, что разработанное решение имеет несколько дополнительных систем защиты для компании и позволит достичь заявленных заказчиками целей.

Директор - разобраться с ситуацией и принять оптимальное решение. Согласен с полезностью предложения консультанта, но не хочет терять сотрудников, от которых всё зависит. По возможности сократить затраты на консультанта, если его решение не будет принято.

Руководитель отдела продаж- добиться сохранения текущей системы мотивации, которая позволяет всем зарабатывать больше и несёт меньше рисков для него в случае невыполнения плановых показателей.